Как с помощью Умной Логистики найти клиентов для транспортной компании

Вопросы

19.07.2016

52729

7023

Автор: Анна Куликова

Многие транспортные компании совершают одну (и этого достаточно) ошибку: экономят на привлечении новых клиентов. Однако, в этом плане транспортный бизнес ничем не отличается от любого другого: для того чтобы зарабатывать, нужно развиваться. Как привлекать новых клиентов и расширить свой бизнес?

Для того чтобы найти новых клиентов, особенно новым компаниям без громкого «имени», недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда появятся новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока: найти свое место на нем не так уж просто.В первую очередь важно выстроить правильную работу компании — в конечном счете именно качество услуг станет решающим для клиентов.

Учитесь на чужих ошибках

Проанализируйте опыт и работу прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются, и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабые стороны конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги — не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.

Изучив опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.

«Вредные советы» для транспортных компаний:

1) Чем больше рекламы – тем лучше;

Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний — крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении.

Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории: значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.

2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;

Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с компанией в целом.

3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом — будущее!

То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных — большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.

Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня — биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок, поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это лишь часть работы.

Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?

Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему «Потенциальные заказчики». Благодаря ней «холодная» база превращается в «теплую». Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию — в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить — контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания — и можете предложить выгодные условия. 

Можно ли сравнить с этим результаты «холодных» звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход — это потраченное время ваших сотрудников.   

Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение, оно должно быть максимально четким и эффективным.

КП, которые продают

Именно на это работает «Автоматизированная система Коммерческих предложений» «Умной Логистики». С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП — реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.

Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально.  Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас, и вы получите новых заказчиков.

«Скиньте прайс» — не проблема

То же самое касается прайс-листов: «Умная Логистика» позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок.

С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.

Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б — предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе — беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки: так вы получите довольного и лояльного клиента.

Помочь этому могут программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов — все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях: программа позволяет уделять больше времени клиентам, и, соответственно, зарабатывать больше.

Вы можете ощутить сами преимущества программы — на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.

 

Как найти клиентов для транспортной компании?

Для того, чтобы найти новых клиентов, – особенно, новым компаниям без громкого «имени» – недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.

Учитесь на чужих ошибках

Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги – не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.

Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.

«Вредные советы» для транспортных компаний:

1) Чем больше рекламы – тем лучше;

Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.

2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;

Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».

3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!

То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.

Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.

Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?

Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему “Потенциальные заказчики”. Благодаря ней “холодная” база превращается в “теплую”. Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию – в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить – контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания – и можете предложить выгодные условия. 

Можно ли сравнить с этим результаты “холодных” звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход – потраченное время ваших сотрудников.   

Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.

КП, которые продают

Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.

Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально.  Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.

«Скиньте прайс» – это не проблема

То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.

Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.

Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.

 

 

Рейтинг

• +10
• -10

12 способов, с помощью которых фрахтовые брокеры могут найти больше потенциальных клиентов

Когда вы брокер, время — деньги. Вам нужно выполнять больше нагрузок за меньшее время, преодолевая нехватку водителей, избегая недобросовестных участников и выполняя слишком много ручных задач. Это означает меньше времени на поиск новых клиентов, соответствующих вашим параметрам.

Вы знаете, насколько конкурентоспособен бизнес, но есть способы обойти конкурентов и повысить прибыль. Если вы готовы проявить творческий подход и немного поработать заранее, это может окупиться в долгосрочном бизнесе.

Итак, как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Вот дюжина идей для начала.

1. Раскройте все места доставки для текущих клиентов.

У вас есть постоянные клиенты, на которых вы можете рассчитывать в обеспечении качественных грузов. Вы спрашивали, есть ли у них дочерние компании или другие подразделения этих компаний, нуждающихся в перевозке грузов?

Достаточно просто выйти в Интернет, найти их другие местоположения и посмотреть, совпадают ли они с переулками, в которых вы работаете, или с теми, где у вас есть отношения с перевозчиками. Свяжитесь со своим контактом и узнайте, есть ли другие потребности в их компании. В зависимости от отношений, вы можете получить рекомендацию или, по крайней мере, познакомиться с нужным человеком.

2. Делайте холодные звонки.

Холодные звонки никогда не бывают веселыми. Вы можете слышать много «нет», зацикливаться и тратить время на ожидание, пытаясь дозвониться до нужного человека.

Но есть способы использовать свое время более эффективно.

• На веб-сайтах компаний часто указываются имена, должности и контактная информация их ключевых сотрудников.
• Вы также можете ввести название компании в LinkedIn и посмотреть, кто появится. У вас есть связь, которая может помочь вам войти в дверь?

3. Попросите рекомендации.

Рефералы — отличный инструмент, которым часто пренебрегают. Свяжитесь с грузоотправителями, с которыми вы работаете, и спросите, знают ли они других грузоотправителей, которые ищут фрахтовых брокеров. Какой бы крупной ни была отрасль, она также может быть небольшим кругом людей, которые принимают решения о том, какую фрахтовую брокерскую компанию использовать.

Направление от удовлетворенного клиента к другому потенциальному клиенту обеспечивает одобрение и превращает ваш холодный звонок в теплый звонок.

4. Сделайте теплый звонок.

Обращение к кому-либо по имени взаимной связи или реферала может открыть дверь для разговора. Это повысит ваши шансы достучаться до человека и поговорить о деле. Это поможет выделить вас среди других брокеров, которые делают холодные звонки.

5. Поиск подобных предприятий.

Это может быть очень эффективно, если вы отправляете определенный тип груза. Опять же, Google здесь ваш друг. Выполняйте поиск в Интернете по отраслям или типам грузов, и вы сможете быстро составить список потенциальных клиентов для своих усилий по распространению информации.

Поскольку вы можете рассказать о своем опыте работы с типом груза, который вы отправляете, это может выделить вас среди других брокеров, пытающихся привлечь клиентов.

6. Попасть в резервный список.

Когда вы общаетесь с ведущими грузоотправителями, чаще всего вы слышите, что они уже работают с брокером. Поскольку они активно отправляют грузы, они кого-то используют. Вместо того, чтобы просто сказать спасибо и двигаться дальше, попробуйте две стратегии:

• Спросите, можете ли вы отправить им свою контактную информацию, чтобы она была в их резервном списке, если текущий брокер не сможет удовлетворить их потребности.
• Предложите бесплатный аудит, чтобы узнать, сможете ли вы превзойти текущие расценки. Даже если вы не получаете их бизнес, это может помочь вам увидеть, что делают ваши конкуренты.

7. Свяжитесь с клиентами ваших клиентов.

Как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Другой способ – связаться с клиентами ваших клиентов. Например, если вы отправляете сырье от одной компании к другой, они, скорее всего, превращают сырье в продукты или детали и отправляют их куда-то еще. Это может быть возможностью найти грузы в местах, где у вас уже есть налаженные судоходные пути и связи с перевозчиками.

8. Создайте программу лояльности.

В потребительских кругах программы лояльности могут оказать значительное влияние на получение дохода. Почти 70% потребителей говорят, что программы лояльности сильно влияют на их решение о покупке. Та же стратегия может работать и для вас.

Создание программы лояльности с текущими клиентами может помочь вам сохранить или расширить существующий бизнес. Вы также можете использовать эту тактику для новых клиентов. Вы можете предложить бонус за регистрацию для нового бизнеса, скидку на первые несколько заказов или даже денежный бонус для рефералов.

9. Отправить прямую почтовую рассылку.

Вы также можете связаться с грузоотправителями, которые ищут фрахтовых брокеров, используя прямую почтовую рассылку. Вы можете приобрести списки рассылки грузоотправителей и отфильтровать список для тех, на кого вы хотите ориентироваться.

В наши дни так много бизнеса ведется по электронной почте, что письмо или открытка могут помочь вам выделиться среди конкурентов. Рассмотрите возможность отправки различных предложений или рассылок каждый месяц, чтобы ваше сообщение было свежим, а затем позвоните по телефону.

Вы также можете использовать отраслевые справочники, чтобы найти более подробную информацию о компаниях, которым требуется перевозка грузов. Отфильтровав информацию, вы можете узнать, какие продукты они производят и что им нужно отправить. Возможно, вы даже сможете увидеть оценки фрахтовых ставок.

«Синяя книга» MacRAE — один из широко известных источников. В нем перечислены более миллиона крупнейших производителей, экспортеров и дистрибьюторов Северной Америки, а также контакты компаний, должности и функции.

11. Найдите конкурентов крупных игроков отрасли.

У каждой компании, с которой вы работаете, есть конкуренты в своей отрасли. Как и компании, с которыми вы не работаете. Найти конкурентов можно с помощью поиска в Интернете. Например, если вы ищете производителей автозапчастей, ищите « лучших производителей автозапчастей » предоставит вам список и контактную информацию для 100 лучших поставщиков OEM.

Вы также можете посетить такие места, как Morningstar, сайт для финансовых инвесторов. Вы можете ввести название любой публичной компании и щелкнуть по отраслевым аналогам, чтобы увидеть их прямых конкурентов.

12. Используйте загрузочную доску.

И последнее, но не менее важное: используйте высококачественную грузовую доску для брокеров. С помощью Truckstop Load Board вы можете быстро найти нужных вам качественных перевозчиков.

Закажите демо-версию, чтобы увидеть, как наша доска загрузки может повысить эффективность вашего бизнеса, увеличить емкость и увеличить прибыль.

Как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Вот 7 проверенных способов

Хотите расширить свой бизнес? Вы всегда можете попробовать онлайн-доски загрузки, чтобы найти загрузки, начать работу, заполнить более медленные периоды и для обратных перевозок или LTL. Но, вообще говоря, эти вакансии, как правило, не самые высокооплачиваемые и случайные, и многие из размещенных объявлений размещаются другими брокерами, ищущими свободный грузовик. Что вам действительно нужно для стабильного и успешного бизнеса, так это долгосрочные постоянные клиенты, также известные как «грузоотправители». Это означает построение прочных отношений с клиентами для получения ежемесячного дохода, на который вы можете рассчитывать. Это также означает, что вас должны воспринимать всерьез потенциально крупные клиенты. Это означает, что вам нужно иметь свои «утки подряд», так сказать, прежде чем вступать в контакт с клиентами. Помните, что первое, что сделают эти компании, — это зайдут на ваш сайт. Если у вас нет хорошего логотипа и хорошего современного веб-сайта, вы никогда не доберетесь до второй базы. Если вам нужна помощь в этих вопросах и у вас ограниченный бюджет, мы нашли лучшее предложение на сайте www.EZFreightWebsites.com. Эта компания специализируется на быстрых, дешевых, хороших веб-сайтах для брокеров и транспортных компаний. Возможно, вам также понадобится красивый логотип. Вы можете создать его для себя, очень недорого, прямо здесь, на LoadPilot.

Вот несколько 7 проверенных способов найти новых грузоотправителей:

1- Всегда запрашивайте рекомендации
Лучшие лиды, скорее всего, приходят от ваших лучших клиентов. Если им нравится предоставляемая вами услуга, они становятся для вас отличными рекомендациями. Просите рефералов! Они не только предоставят вам дополнительные источники, но вы также можете упомянуть их имя при звонке. Если они, в свою очередь, позвонят в направляющую компанию, они скажут хорошие вещи! Вы можете подумать о предложении бонуса за рефералов.

2- Теплый звонок
Да, это совсем не весело брать трубку и звонить потенциальному клиенту. Однако вы можете увеличить шансы на успех и делать «теплые звонки» вместо холодных. Подумайте о приобретении подробной базы данных производителей и дистрибьюторов в областях, на которые вы хотите ориентироваться. Список должен включать сведения о компании, такие как типы продуктов, которые они отгружают, доходы, количество сотрудников, имена контактных лиц с указанием должности, номера телефонов и адреса электронной почты.

Где купить список грузоотправителей:   LoadPilot продает лучший список грузоотправителей, созданный специально для брокеров и транспортных компаний. Все исчерпывающие, отнимающие много времени исследования были сделаны за вас. Справочник грузоотправителей LoadPilot содержит важную информацию, которая поможет вам найти грузоотправителей и постоянных клиентов. Этот каталог полностью доступен для поиска и очень доступен. После использования каталога для выявления потенциальных клиентов вам следует использовать Интернет для просмотра их веб-сайтов. Делая это, вы можете заранее определить, каковы их потребности, чтобы вы могли разумно обсудить, что вы можете для них сделать.

3- Проверьте кредитные ведомости на наличие ссылок и позвоните им
Еще одним хорошим источником для поиска потенциальных клиентов являются кредитные ссылки. Посмотрите, кого перечисляют компании, когда они заполняют свои кредитные приложения.

4-  Найдите похожие компании
Найдите другие компании в той же отрасли, что и ваши нынешние клиенты. Они, вероятно, также занимаются доставкой и могут быть более склонны к разговору с кем-то, у кого есть опыт перевозки такого рода грузов.

5- Проверьте своих конкурентов и их клиентов
Обращаясь к потенциальным клиентам, многие скажут вам, что они уже работают с брокером и не нуждаются в ваших услугах. Только не клади трубку, упустишь хорошую возможность. На этом этапе эффективная тактика — предложить им «бесплатный аудит без обязательств», чтобы узнать, сможете ли вы превзойти их текущие ставки и посмотреть, можете ли вы быть в их списке в качестве резервного. Объясните, что вы хотели бы быть там, если что-то случится, когда им понадобится дополнительная помощь, или если что-то пойдет не так с другой службой. Даже если вы не можете превзойти или сравниться с тем, что они платят сейчас, вы, по крайней мере, узнаете, сколько берут ваши конкуренты.

6- Проверьте свои «бесхозные счета»
Отличный источник для клиентов — позвонить бывшим клиентам. Кто работал с вами, но перестал? Если возникла проблема, из-за которой они перестали с вами работать, самое время сообщить им, что вы устранили проблему, и попросить дать второй шанс. Или, возможно, ваше основное контактное лицо ушло, или у компании появился новый владелец. Эти люди не знают вас и могут искать вас. Если ваш старый контакт покинул компанию, узнайте, куда они ушли. Кто-то там может знать. Если вы сможете восстановить связь с этим человеком, он много раз замолвит за вас словечко в своей новой компании.

7- Прямая почтовая рассылка
Прямая почтовая рассылка может быть эффективным способом связаться с большим количеством целевых компаний. Вы можете купить список грузоотправителей, соответствующих вашему профилю, например каталог грузоотправителей LoadPilot, а затем выбрать компании, на которые вы хотите ориентироваться. Создайте открытку или напишите письмо и, возможно, включите рекламное предложение. Прямая почтовая рассылка — это, как правило, долгая игра, поэтому не ждите немедленного ответа. Вы должны ежемесячно рассылать новые почтовые отправления тем, кто находится в вашем списке. Не отправляйте одну и ту же открытку более одного раза. После второй открытки позвоните по телефону, чтобы представиться. Если они говорят, что не нуждаются в ваших услугах прямо сейчас, спросите, можете ли вы время от времени заглядывать к ней. Узнай, не против ли она, если ты снова позвонишь ей в следующем месяце. Или спросите: «Когда будет подходящее время, чтобы связаться с вами?»

В каждой рассылке должно быть отдельное сообщение или предложение. Если вы отправляете письмо, вы не должны отправлять его чаще двух раз в год и по одному в каждый праздник с коротким праздничным сообщением. Идея прямой почтовой рассылки состоит в том, чтобы быть тем, о ком они думают, когда возникает потребность в ваших услугах.

LoadPilot — это популярное в США онлайн-программное обеспечение для фрахтовых брокеров, разработанное, чтобы помочь малым и средним офисам фрахтовых брокеров справляться с их повседневными задачами.